El gran plan - reseña crítica

¡La brújula que estabas buscando! Si estás desorientado con tu negocio y haces esfuerzos sobrehumanos para mantenerlo en pie, este libro será muy positivo para ti. Mike Michalowicz cuenta lo que él hizo con su empresa —y su vida— y dice cómo puedes aplicarlo en la tuya. ¡Vamos!

Capítulo 1: Una calabaza gigante está a punto de salvar tu vida

La vida de Mike Michalowicz estaba atada a su empresa de tecnología informática, Olmec. Dedicaba horas y horas a ella, sufría estrés y no compartía tiempo valioso con su familia. Además, la ganancia que obtenía apenas alcanzaba para mantener su hogar.

El principal problema que tenía era que, con su socio Chris, hacían todo el trabajo posible.

Hasta que conoció a quien terminaría siendo su mentor, Frank. Sabio, éste le dijo: “Los empresarios no hacen todo el trabajo. Identifican los problemas, descubren oportunidades y luego construyen un proceso para dejar que otras personas y otras cosas hagan el trabajo”.

Otro día, Mike leyó sobre un productor local de calabazas que recibió un premio por una de sus producciones.

Ahí encontró la clave de su negocio, con un paso a paso, un Gran Plan, que así adaptó:

1. Identifica y aprovecha tus mayores fortalezas naturales.
2. Vende, vende y vende.
3. Mientras tu negocio crece, elimina a los clientes pequeños y podridos.
4. Nunca dejes que las distracciones, a menudo etiquetadas como nuevas oportunidades, enraícen. Deshiérbalas rápido.
5. Identifica a tus mejores clientes y elimina al resto.
6. Enfoca toda tu atención en ellos. Cuídalos y protégelos, descubre lo que quieren más que cualquier otra cosa y, si coinciden con lo que mejor haces, dáselo. Después, replica el mismo servicio o producto con tantos de los mejores clientes como sea posible.
7. Observa cómo tu compañía crece hasta volverse gigante.

Capítulo 2: Una muerte lenta y miserable

La historia del florista Bruce, que acudió al autor de este libro en busca de ayuda, es bastante representativa. Al igual que Michalowicz, estaba al borde de la bancarrota y hacía tantas cosas que desbordaba de estrés.

Le faltaba focalizarse en lo que quería. “No es una novedad, siempre hay una relación directa entre la falta de concentración y falta de dinero en el banco”, analiza Mike.

Cuando nuestros negocios colapsan, pasamos por tres etapas:

1. Negamos el problema.
2. Admitimos el problema solo cuando el negocio está al borde de la muerte.
3. Bajamos la guardia.

Al llegar a ese punto, el florista decidió buscar la ayuda de Mike. El consejo fue directo: si quería evitar la lenta y miserable muerte de su negocio, debía deshacerse de todos los gastos innecesarios, los proyectos secundarios y los usuarios que en realidad eran otros vendedores.

Lo importante es no darse por vencido, recordando el sueño original. A pesar de que parezca fuera de alcance, lo necesitas para poder hacerlo realidad.

Capítulo 3: La semilla

Michalowicz utiliza a las semillas de calabaza de Chuck, el agricultor que lo inspiró, como ejemplo para sentar las bases de su idea.

“No pierdas tu tiempo plantando semillas que pueden funcionar o no”, afirma el autor. “Planta las que sabes que tienen las mayores probabilidades de lograrlo y, después, enfoca tu atención, dinero, tiempo y otros recursos en ese pequeño nicho hasta que todos tus sueños empresariales se vuelvan realidad”.

Para encontrar cuál es tu semilla, debes combinar tu área de innovación (ADI), tu fortaleza principal, tu vida y tu habilidad en los negocios.

De esta forma encontrarás en qué se diferencia tu empresa del resto de la competencia.

Por esto, el autor brinda un plan de tres etapas:

1. Empieza el diagrama base.
2. Concéntrate en tu área de innovación (ADI).
3. Descubre si puedes sistematizar.

Capítulo 4: Evalúa la planta

Como ya se dijo, el autor sostiene que hay que deshacerse de algunos clientes. Recortarlos.

Para él, existen tres tipos de clientes. De acuerdo con su importancia, se clasifican de la siguiente manera:

• Clientes buenos.
• Clientes inexistentes.
• Clientes malos.

Los clientes malos pueden compararse con las calabazas malas. Las calabazas podridas absorben los nutrientes de las buenas y no las dejan crecer, mientras que los clientes nocivos te distraen, agotan recursos y cuestan dinero.

“Cuando determinas cuáles clientes merecen el estatus de VIP, ya no puedes interesarte solo por los ingresos ni guiarte por instinto”, asegura Michalowicz.

En consecuencia, deseas clientes con la cabeza abierta, capaces de aceptar nuevas ideas. También que te respeten y te paguen lo que vales. Que puedas generar una conexión para que te agrade ir a trabajar.

Una vez que identificaste a ese cliente ideal, intenta buscar a sus clones, porque no harás que tu negocio sea exitoso con uno solo. Así podrás repetir la fórmula que te dio resultados con ellos.

“Si no puedes sistematizar, no puedes crecer tu negocio. Y si no puedes escalarlo, estarás atrapado para siempre en una rueda de hámster”, sintetiza el autor.

Capítulo 5: Cómo trabajamos en el huerto

Lo que le trajo frutos positivos a Chuck y otros agricultores premiados fue el proceso de matar y nutrir.

Apenas ven una calabaza poco prometedora en una enredadera, la quitan. Sin lástima ni miedo.

Si esas calabazas malas permanecieran más tiempo ahí, no permitirían que las buenas se desarrollaran adecuadamente. Llevándolo a tu negocio, si tienes calabazas podridas no podrás desarrollar relaciones buenas.

Aunque aquí surge una pregunta lógica: ¿cómo eliminar a un cliente? Mike propone cuatro opciones para hacerlo de forma indirecta:

1. Elimina servicios.
2. Prioriza a las estrellas.
3. Eleva tus precios.
4. Rechaza las relaciones paralelas.

Eliminados los clientes negativos y los que no encajan, la nutrición llegará sola porque estarás enfocado en los mejores.

Como decir “no” te vuelve un producto popular, pasarás a tener más tiempo para concentrarte en tus proyectos más rentables y menos complejos. De esta forma, duplicarás o triplicarás tus ingresos actuales.

Capítulo 6: La técnica del torniquete

“El dinero en efectivo es la sangre de tu negocio. Es más importante que tu enorme inventario, cuentas por cobrar y líneas de crédito impresionantes”. Aunque a muchos les parezca algo obvio, el autor remarca esta idea.

Sucede que una buena parte de los empresarios está en bancarrota. Así que nos presenta la técnica del torniquete para poder detener ese sangrado, es decir, “para reducir o eliminar los gastos asociados con los clientes que quedaron hasta abajo de tu tabla de evaluación”.

Una vez que identifiques cuáles son tus mejores clientes, debes evaluar línea por línea cuáles gastos hacen falta y cuáles no. ¿Realmente todo es necesario? Probablemente, no.

El autor sugiere que te preguntes: “¿Esto sirve mejor a mis clientes principales?”. Si la respuesta es negativa, descártalo.

Luego, crea un organigrama ideal. Tienes que lograr que la gente correcta atienda al cliente correcto para que la calabaza más grande sea tuya.

Capítulo 7: Ten favoritismo y rompe las reglas

Para Michalowicz, el favoritismo es algo bueno. “Yo dejo todo por mis clientes favoritos”, afirma.

Por esto mismo, aconseja desarrollar una política de cliente favorito. A modo de ejemplo, cuenta que acepta llamadas de su mejor cliente aunque ya esté en una con un cliente menor.

Cuando ya tengas claro quiénes son tus clientes VIP, dedícate un momento para analizar cómo los tratarás. Una vez que lo tengas hecho, comparte tu idea con tu equipo y empieza a aplicarla enseguida.

Además, tienes que crear un sistema que te permita prometer menos y entregar más. Analiza cómo son tus servicios o productos ahora y cómo podrías asegurar su despacho con un menor índice de dejo.

Después, piensa de qué manera podrías entregar más. Busca la forma de sorprender a los clientes a través de un pequeño cambio.

Capítulo 8: La lista de deseos

La lista de deseos es una de las tácticas más efectivas del Gran Plan que presenta Mike.

Básicamente, entrevista a sus clientes y les hace una serie de preguntas:

• ¿Qué desearían cambiar de su industria?
• ¿Qué les gustaría que hiciera por ellos o que les vendiera?
• ¿Qué anhelarían que alguien, quien sea, resolviera por ellos?
• ¿Qué haría su trabajo más fácil?
• ¿Qué les ayudaría a cultivar su negocio?

Con todos los datos recolectados hace un esfuerzo “por ser un buen hada padrino y cumplir cada deseo posible”. Esto lo logra buscando las respuestas en común que tienen sus clientes.

En otras palabras, la lista de deseos esconde una valiosa oportunidad detrás. La información que arroja sirve para innovar y diferenciarse de la competencia, con el objetivo final de dominarla.

Si haces esto, no te largues solo. Pídeles sugerencias a tus clientes. Ellos te darán la retroalimentación que necesitas y sabrás si tu innovación vale la pena o no antes de lanzarla formalmente.

Capítulo 9: Déjalos liderar

En este caso, el autor habla de la estrategia del infiltrado. Consiste en que tu comunidad de consumidores tenga influencia en lo que ofreces.

A cambio de darles acceso directo a lo que ocurre en tu empresa, obtienes información franca sobre sus mentes.

Entre la gran cantidad de beneficios que trae adoptar esta táctica, el autor menciona los siguientes:

• Genera innovación en el desarrollo del producto.
• Te ahorra dinero.
• Le da forma a tu marca.
• Inspira lealtad.
• Provoca promoción no solicitada.

En su caso personal, cada vez que lanza un nuevo producto o servicio, el autor sigue la misma secuencia:

• Predecir.
• Apreciar.
• Anunciar.
• Involucrar.
• Pedir.
• Limitar.
• Entregar más.
• Tener registro.

Capítulo 10: Grande, fuerte y saludable

La regla del 80/20 sirve para determinar en qué industria operan tus clientes de alto ingreso.

Para eso, debes mirar tu lista de mejores clientes y decidir cuáles de ellos (máximo un 20%) representa el mayor ingreso (80%). De esta forma podrás deducir qué hacer para renombrar tu negocio con ese enfoque y si realmente podrías atender mejor a esta área de la industria.

También es importante escoger bien al proveedor. Para eso habla con tus tres mejores clientes y pídeles una reunión para conocer a sus proveedores de confianza.

Realizada la cita, intenta llegar a un acuerdo con uno de sus proveedores para trabajar en conjunto y así atender mejor a tu cliente. Así lo impresionarás.

Por otro lado, empieza a moverte en círculos concéntricos. Si ya delimitaste tu campo de trabajo, anota todos los lugares a los que podrían acudir tus prospectos y clientes.

Trata de ir a la mayor cantidad de eventos de ese estilo posibles, solo con la idea de ir, no en “modo vendedor”.

Capítulo 11: Método “Tarjeta de seguridad del avión”

Michalowicz elaboró las “tres preguntas”, un método que permite que los empleados piensen y tomen decisiones siempre dentro de los intereses de tu empresa.

En orden, estas son:

1. ¿Esta decisión sirve para atender mejor a los clientes distinguidos?
2. ¿Esta decisión mejora o mantiene nuestra área de innovación?
3. ¿Esta decisión crece o mejora nuestra rentabilidad?

Para pasar a la siguiente pregunta, cada empleado primero debe tener un sí absoluto en la anterior.

Con esto habrás cambiado tu mentalidad de “hazlo-todo-por-ti-mismo” para amoldarte a tu propia versión de la tarjeta de seguridad del avión.

¿A qué se refiere con esto último? Sencillo: a las tarjetas con instrucciones que se encuentran delante de cualquier asiento de avión. Debe ser fácil de entender para absolutamente todo el mundo. A eso debes aspirar con tu equipo, que todos comprendan rápidamente lo mismo.

Capítulo 12: Elimina la curva

Todas las industrias tienen comportamientos, sistemas y políticas propias que son considerados normales. Hasta pueden llegar a ser obligatorios.

Para poder hacer algo inesperado, debes identificar estas reglas no escritas. Así descubrirás qué falta y qué podría ser cambiado.

“Recuerda, si haces un giro de 180° tiene que ser genuino y debe estar dentro de tu punto óptimo. De otra manera, solo estás presumiendo para las cámaras”, aclara el autor.

Si regresas a tu lista de deseos, verás que la técnica de 180° puede resolver un problema del que tus clientes se quejan con frecuencia. De esta forma, su impacto positivo será mayor y crearás una curva nueva.

Por último, considera encontrar tu más. Según Michalowicz, “cuando eres el más en algo, el más brillante, el más grande, el más oloroso, puedes crear tu curva”.

Para esto debes retomar tu área de innovación (ADI) y comenzar por ahí. Por ejemplo, si tu ADI es el precio, entonces tienes que ser el más barato. O si es la eficiencia y la velocidad, debes ser el más rápido.

Notas finales

Basado en la historia de un agricultor que ganó premios por cosechar calabazas gigantes, Mike Michalowicz trasladó sus técnicas al campo de los negocios.

En resumen, su idea tiene tres pilares fundamentales que cualquier hombre de negocios debería adoptar para levantar su empresa.

Primero, plantar la semilla adecuada. La que tenga mayores probabilidades de éxito.

Después, deshacerse de las calabazas podridas. Estas no solo no sirven, sino que no dejan que las buenas se desarrollen correctamente. Lo mismo sucede con los clientes.

Y por último, nutrir a las mejores calabazas. A los mejores clientes hay que identificarlos y darles un lugar de privilegio en nuestra agenda.

“El gran plan” llegó para guiar a intrépidos emprendedores, ayudándolos a salir del bache en el que se encuentran para que su negocio se potencie.

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